Direção e Gestão da Força de Vendas

"Instead of getting a customer to make a sale, get a sale to make a customer."
Justin Hitt (2007)

Um manual especializado, dotado de elevado potencial de inovação e adesão à realidade empresarial.
Uma obra prática sobre o desenvolvimento e gestão de equipas de vendas, que irá ajudar os responsáveis empresariais a ajustar as suas decisões comerciais e identificar novas táticas para satisfazer os seus clientes.
Uma obra que vai permitir adquirir as competências para:

- Desenhar a rede de vendas mais adequada à sua oferta produto/mercado e definir planos comerciais ambiciosos, mas factíveis;
- Estimular a venda consultiva e Construir relações de fidelidade sustentadas com os seus clientes;
- Obter melhor desempenho da sua equipa comercial identificando os factores motivacionais chave no seu desempenho;
- Desenvolver sistemas de incentivos e benefícios equilibrados;
- Melhorar e actualizar os seus recursos para gerar Valor no quadro do novo paradigma de negócios cujo traço mais saliente é ser orientado ao cliente - "customer-oriented".

"É neste jogo de adaptação e de antecipação à mudança, num mercado global cada vez mais competitivo, que vejo as forças de vendas desempenharem um papel crucial. (...) as organizações têm de cada vez mais extrair o máximo valor da sua força de vendas se não quiserem falhar. Têm de ser profissionais na sua aproximação a estas equipas."