Este livro enfoca o mesmo processo bem-sucedido de venda ensinado na Rainmaker Academy, programa de liderança e negócios fundado pelo autor. As pessoas que passaram pelos seus custos atraem mais de US$ 300 milhões para as suas empresas como resultado de treinamento.
Troy Waugh desenvolve profissionais que sabem vender os serviços das suas empresas e não vendedores que, por acaso, também vendem serviços de auditoria, contabilidade e advocacia e consultoria. Os sócios e os associados dessas empresas podem encontrar neste livro estratégias vivenciadas e know-how para dominar os três níveis da venda: desenvolvimento do relacionamento, processo de compra do cliente e processo de venda do profissional de serviços.
O livro oferece secções completas sobre cada fase do processo de venda, organizadas de modo que os leitores possam julgar onde estão posicionados no desenvolvimento do relacionamento e no processo de compra de cliente. Capítulos curtos e objectivos, baseados na experiência bem-sucedida do autor em situações de venda, são apresentados para ajudar os profissionais a captar a essência de cada tópico.
O desenvolvimento do relacionamento e o processo de compra do cliente são da maior importância para o sucesso da venda. O livro descreve por que nem todas as técnicas de vendas são eficazes em cada fase do processo de relacionamento. De facto, as mesmas estratégias que são eficazes na fase de um relacionamento podem parecer agressivas, arrogantes e egoístas se usadas na fase da descoberta.
O profissional que sabe vender pode ser mestre do seu destino. O que não sabe poderá enfrentar muitas dificuldades. Este livro permite que todos os profissionais avaliem o seu sucesso, não pelo que sabem sobre o processo de venda, mas pelos resultados que obtêm na prática de vender.