Cet ouvrage propose de maîtriser les différentes étapes de la vente en b to b, depuis la prospection jusqu'à la fidélisation. Il doit aider les commerciaux à accroître leur volume de ventes et à conquérir de nouveaux marchés. Face à la professionnalisation des acheteurs, les commerciaux b to b ont besoin de conseils pratiques, d'exemples «terrain», pour améliorer leur performance commerciale. Pour cela il est essentiel qu'ils utilisent au mieux leur temps pour atteindre plus facilement leurs objectifs, qu'ils sachent répondre aux demandes non contractuelles de leurs clients et qu'ils maîtrisent leurs émotions et celles de leurs clients en toutes circonstances
S'organiser pour atteindre ses objectifs.
Prospecter efficacement.
Ecouter et comprendre les attentes de l'entreprise et de vos interlocuteurs.
Réaliser une proposition et convaincre son client.
Fidéliser ses clients et prendre des parts de marché à ses concurrents