Mostra o que é negociar racionalmente e por que essa habilidade é necessária. Fornece ainda exemplos que permitem avaliar os processos de negociação durante negociações directas. Estuda factores como perícia, emoção, honestidade, negociadores múltiplos, negociação através de terceiros, participação em concorrências e negociação através de acção.
Sumário: Estruturando Negociações, Disponibilidade de Informações, A Praga do Vencedor, Excesso de Confiança e o Comportamento do Negociador, Negociar através da Ação.
Os AUTORES são professores da J. L. Kellogg Graduate School of Management da Northwestern University (EUA).