de la théorie à la pratique : ni traité purement théorique, ni recueil de recettes, ce livre conduit le lecteur de la découverte des racines et des mécanismes du processus de négociation à une connaissance opérationnelle adaptable en toutes les toutes circonstances, pour une amélioration durable des performances dans toutes les négociations.
cet ouvrage a un double objet. d'une part il présente un mode de compréhension des racines du processus de négociation racines en incorporant les développements théoriques les plus récents. d'autre part, il fournit des aides et guides pratiques, pertinents et à jour, directement utilisables sur le terrain par les négociateurs. ceux-ci en feront d'autant plus facilement usage d'autant qu'ils pourront mieux les comprendre et les appliquer.
les aides et guides sont en effet situés dans un cadre de réflexion qui permet une adaptation à chaque situation particulière. ce cadre théorique est décrit en termes simples et précis. le lecteur sera à même de mener à bien l'analyse du cadre d'une négociation, la mise au point d'une stratégie, l'utilisation de tactiques et, enfin, l'adaptation de son comportement dans une situation de négociation et la compréhension de l'opposant.