De plus en plus souvent, les vendeurs sont amenés, lors de la négociation des contrats, à rencontrer un acheteur professionnel, c'est-à-dire une personne membre d'un service Achats.
Ils sont alors face à de véritables stratèges, qui peuvent adopter certains comportements pour déstabiliser le commercial, et ainsi le piéger.
Cet ouvrage présente trois pièges qui s'apparentent à ceux que l'on peut rencontrer dans une partie de poker, au cours de laquelle l'attitude, parfois agressive, à l'égard des autres joueurs, a pour but de les déstabiliser : l'accueil volontairement désagréable de l'acheteur, l'introduction de tierces personnes dans l'entretien pour jouer au bon et au méchant, ainsi que l'agressivité et la déconsidération.
Il vous permettra de :
■détecter la nature du piège utilisé par l'acheteur ;
■mettre en oeuvre différentes parades* pour le déjouer ;
■répondre également aux variantes possibles du piège.