Les commerciaux sont régulièrement amenés, lors de la négociation des contrats, à rencontrer un acheteur professionnel, c'est-à-dire une personne membre d'un service Achats.
Celui-ci peut être fin stratège. et employer des ruses pour arriver à ses fins avec le vendeur !
Cet ouvrage présente trois pièges qui s'apparentent à ceux que l'on peut rencontrer dans une partie de go, parfois proche de l'art militaire : la manipulation de l'information, la non-qualité et l'introversion par calcul.
Il vous permettra de :
■détecter la nature du piège mis en place par l'acheteur ;
■mettre en oeuvre différentes parades* pour le déjouer ;
■répondre aux variantes possibles du piège.