De plus en plus souvent, les vendeurs sont amenés, lors de la négociation des contrats, à rencontrer un acheteur professionnel, c'est-à-dire une personne membre d'un service Achats.
Ils peuvent alors se trouver face à de véritables stratèges qui utilisent différentes techniques pour arriver à leurs fins, notamment en tendant des pièges* divers et variés à leurs interlocuteurs.
Cet ouvrage aborde trois pièges qui s'apparentent à ceux que l'on peut rencontrer dans une partie d'échecs, où les qualités tactiques et les facultés d'anticipation sont primordiales : se faire préciser le business, la fausse piste* et le « saucissonnage* » de la négociation.
Il vous permettra de :
■détecter la nature du piège mis en place par l'acheteur ;
■mettre en oeuvre différentes parades* pour le déjouer ;
■répondre aux variantes possibles du piège.