Com grande clareza e didática, os autores afirmam que as empresas desperdiçam milhões ao negligenciar os obstáculos organizacionais à implantação de melhores práticas e ao investir exclusivamente em treinamento padronizado. Pioneiro no assunto, a obra revela uma estratégia mais holística — e menos custosa — que instiga líderes a fazerem da negociação uma competência organizacional essencial.
Com base numa teoria respaldada por décadas de pesquisa e em mais de quarenta anos de trabalho nas áreas de treinamento e consultoria, o livro delineia um modelo prescritivo e apresenta ferramentas para alinhar estruturas, processos e cultura organizacionais a metas de negociação. Movius e Susskind oferecem um modelo prático com três etapas que explica, passo a passo, como avaliar o desempenho atual em negociação, alinhar incentivos a metas e estabelecer indicadores e sistemas a fim de perpetuar o aprendizado.