Mais do que nunca, o processo de vendas tende a ser uma guerra de precos. Mas ha outra forma de pensar sobre as vendas, como defende o autor Ram Charan, o guru da gest?o que e famoso por esclarecer e simplificar problemas comerciais dificeis. O que os clientes querem saber e se o seu negocio pode ajuda-los a trabalhar melhor. Parece simples, mas ha um ponto a considerar: n?o sera capaz de o fazer se abordar as vendas da forma tradicional. Em vez de partir do seu produto ou servico, comece pelos problemas do seu cliente. Concentre-se em tornar-se o seu parceiro de confianca, alguem em quem o cliente encontre inovac?o, soluc?es eficazes e tenha um conhecimento profundo dos seus valores e objectivos. Este livro apresenta uma nova abordagem pratica as vendas, que Ram Charan designa por "Venda com Criac?o de Valor". A abordagem VCV tem sido testada em diferentes sectores e em empresas norte-americanas como a Unifi, a MeadWestvaco e a Thomson Financial. Os seus conselhos ir?o permitir-lhe, entre outras possibilidades: ? obter um conhecimento mais profundo dos problemas do seu cliente: ? compreender como a empresa do seu cliente toma decis?es; ? melhorar as margens de lucro; ? desenvolver novas ofertas; ? fazer com que o preco tenha a prioridade certa. A estrategia VCV ira diferencia-lo da concorrencia, possibilitando uma melhor fixac?o de precos, maiores margens de lucro e de crescimento, baseados em solidos relacionamentos com os clientes que se aprofundam com o tempo. No futuro, todas as empresas ir?o escutar o cliente com mais atenc?o e todos os gestores ir?o perceber que as vendas n?o s?o responsabilidade exclusiva do departamento comercial. Para que isso possa ser uma realidade, este livro mostra-lhe por onde comecar.