Stéphane Mercier

Cet ouvrage recense, parmi toutes les règles appliquées à la vente, les 4 principes fondamentaux et les 8 conditions essentielles qui permettent à tout vendeur d'améliorer ses contacts et de mieux réussir ses ventes. Mettant en scène des situations quotidiennes, ce livre est un véritable manuel du vendeur, s'adressant aussi bien au technico-commercial qu'au vendeur-démarcheur, à l'ingénieur d'affaires qu'au négociateur. Cette 5e édition est enrichie de développements sur les aspects comportementaux de la vente. Synthétique et pédagogique, ce livre traduit dans plusieurs langues et régulièrement réédité, constitue la référence incontestée dans le domaine de la vente efficace. Best-seller.

Les deux grandes situations de vente. Le plan de la vente ajustée. Le plan de la vente persuasive. Les quatre principes fondamentaux. Le dialogue. L'empathie. Créer un climat de confiance. Commencer par les avantages... Les huit conditions essentielles. Savoir vendre un rendez-vous téléphonique. Savoir accueillir un client dans la surface de vente. Savoir réussir le contact. Savoir découvrir les besoins du client. Savoir argumenter. Savoir utiliser les objections comme appui à l'argumentation. Savoir présenter le prix. Savoir conclure au bon moment. Utiliser les techniques de négociation. Préparer sa négociation. Conduire sa négociation.