Loic Bonneval

Alors que plus de la moitié des ménages français sont propriétaires de leur logement et que les thématiques immobilières prennent une ampleur toujours croissante, on sait encore peu de choses sur la façon dont se construisent les choix des acteurs sur les marchés immobiliers. Ceux-ci ne relèvent pas uniquement de déterminants économiques mais sont également le fruit d'un processus de négociation, menée bien souvent avec un intermédiaire qui peut y tenir une place prépondérante. Les agents immobiliers, qui comptent parmi les principaux acteurs sur les marchés du logement, restent toutefois méconnus et peu étudiés. Cet ouvrage montre comment les agents immobiliers élaborent le cadre de la transaction immobilière, à la fois par le biais de techniques commerciales qui tendent à favoriser une certaine proximité sociale avec la clientèle, et au travers des dimensions de service et de conseil qui orientent les décisions patrimoniales et les choix résidentiels des acheteurs. Sur la base d'une enquête sociologique approfondie attentive à la contextualisation des pratiques des acteurs, le présent ouvrage apporte une contribution neuve et originale à la sociologie des marchés du logement.

Introduction Métier et pratiques professionnelles 1. Le métier d'agent immobilier : contours institutionnels, données socio-démographiques, évolutions structurelles et conjoncturelles 2. Observer les pratiques des agents immobiliers Techniques d'intermédiation et constitution des clientèles 3. Obtenir des affaires : la composition d'un portefeuille de mandats 4. La promotion des mandats et la constitution d'une clientèle d'acquéreurs Parvenir à la vente : étude des ajustements réalisés par les intermédiaires 5. Saisir et redéfinir la demande : conseil et relation de service 6. La négociation Conclusion générale