Objetivos - Analizar información del mercado turístico que permita estimar la situación, evolución y tendencias del sector de alojamientos. - Analizar los componentes de un plan de marketing, adecuándolos a una empresa de servicios turísticos. - Reconocer distintas estrategias de comunicación comercial adecuadas a empresas de servicios turísticos para su aplicación en el plan de marketing. - Reconocer las técnicas de venta, aplicando las adecuadas a diferentes tipos de usuarios de servicios de alojamiento y soportes de comunicación. Contenidos El mercado turístico nacional e internacional Introducción Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales Análisis cuantitativo y cualitativo del subsector turismo-hostelería Análisis de la estructura del mercado del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores Especialidades del mercado turístico relativas a la actividad de alojamiento Identificación de las principales fuentes de información turística Resumen Segmentación y tipología de la demanda turística Introducción Identificación y clasificación de las necesidades humanas La motivaciones-necesidades primarias y secundarias Análisis del comportamiento de los consumidores o usuarios de servicios de naturaleza turística Segmentación y perfiles de la demanda turística Segmentos y nichos en la demanda turística Tipología de la demanda en función del tipo de viaje Los destinos turísticos frente a la demanda Los hechos diferenciales Los condicionantes económicos, políticos y sociales Resumen Aplicación del marketing en hostelería y turismo Introducción Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados y su aplicación en hostelería y turismo Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketingdesde sus inicios. Marketing de servicios Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico Plan de marketing Resumen Aplicación de plan de acción comercial Introducción CRM: Customer Relationship Management Marketing tradicional versus marketing relacional Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial La planificación de acciones comerciales El plan de ventas: elaboración y control Resumen Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos Introducción Contacto inicial El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente La venta personalizada Aplicación de casos prácticos Resumen Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos Introducción Concepto de negociación Análisis y preparación de la negociación La rentabilidad de la negociación El intercambio de información El intercambio de concesiones y contrapartidas El cierre de la negociación Resumen