Auteur d'ouvrages commerciaux réputés, Pascal Py éclaire d'un jour nouveau : La détermination et l'identification des cibles. La qualification des prospects. L'élaboration du plan de prospection. La découverte des décideurs et de leurs motivations. Les méthodes pour décrocher aisément un rendez-vous. Les astuces pour séduire au premier contact vos prospects. La clarification du rôle de chaque interlocuteur dans la décision. Comment obtenir des appuis et neutraliser des opposants ? Comment vaincre les réticences à changer de fournisseur ? Les techniques pour faciliter l'accord des prospects.